สรุปหนังสือ FREE โดย Chris Anderson สร้างธุรกิจด้วยการแจกฟรีทำได้จริง!!

มาลองดูกันจริงๆ ผมเห็นว่าปัจจุบันการคิดรูปแบบโมเดลธุรกิจ (Business Model) มีการเปลี่ยนไปจากเมื่อก่อนมาก เมื่อก่อนคือขายสินค้าหรือบริการ ลูกค้าก็จ่ายเงินให้ไปเป็นการตอบแทน ไม่มีของฟรีๆหรอก ดังคำพูดที่ว่า “There’s no such thing as free lunch.” (ไม่มีอาหารมือกลางวันฟรีๆ) อย่างมากก็จะมีโปรโมชั่น “แถมฟรี” แต่แท้ที่จริงแล้ว มันเป็นการให้ฟรีในสิ่งนึง แล้วไปคิดราคาของฟรีกับอย่างอื่นแทน ตัวอย่างเช่นการซื้อสินค้า 1 แถม 1 ที่มีกันทั่วไปเลย ที่จริงมันก็คือการคิดลดราคานั่นเอง โดยท้ายที่สุดลูกค้าเราๆก็ยังต้องจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าหรือบริการ

แต่มายุคของพวกเรา ผมเห็นธุรกิจออนไลน์มากมายที่มีการแจกของให้ใช้กันได้ฟรีๆจริงๆ เช่น Google มีบริการมากมายให้เราใช้ฟรี คือ Google.com, Gmail, Google Docs และบริการอื่นๆอีกมากมาย มีใครจ่ายเงินให้ Google เพื่อใช้บริการเหล่านี้บ้างมั้ยครับ หรืออีกบริการที่ดังมากๆในไทย ณ วันที่ผมเขียนบล๊อคนี้ มีคนไทยถึง 6ล้านคน ที่ใช้ Facebook แบบฟรีๆ ไม่มีใครต้องเสียเงินเพื่อใช้ Facebook คุยและติดต่อกับเพื่อนๆ

 

ความน่าสนใจตรงนี้นำผมมาอ่าน หนังสือชื่อ FREE เขียนโดย Chris Anderson เค้าเองเป็นผู้แต่งหนังสือ The Long Tail ที่ติดอันดับหนังสือขายดีของ New York Times มาแล้ว นอกจากนี้ยังเป็นบรรณาธิการบริหารของนิตยสาร Wired ซึ่งเป็นนิตยสารเกี่ยวกับธุรกิจและเทคโนโลยีที่ดังฉบับนึงเลย ผมเลยไม่ลังเลใจคว้ามาอ่าน ผมเห็นว่าเนื้อหามีประโยชน์มากและอยากเอามาแชร์ให้คนไทยสามารถนำไปใช้ได้เลย ไม่ต้องเสียเวลามาอ่านทั้งเล่ม เพราะผมเห็นว่ามีหลายบทเลยที่เค้าสวมวิญญาณนักเขียน เขียนบรรยายซะเยิ่นเย้อ ผมสรุปมาเน้นๆเพื่อการนำไปใช้ครับ มาลองดูกันครับว่าเราจะสร้างธุรกิจด้วยการแจกฟรีได้ยังไงบ้าง!! 🙂

มาเริ่มกันเลยครับ ผู้แต่งหนังสือเล่มนี้มองเหมือนกันว่า “ฟรี” ในศตวรรษที่ 20 กับ “ฟรี” ในศตวรรษที่ 21 ไม่เหมือนกัน!! เหตุผลเพราะว่ารูปแบบการดำเนินชีวิตและการทำธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไป จากโลกแห่งอะตอม(สิ่งของที่จับต้องได้) ไปเป็นโลกแห่งงบิต(โลกออนไลน์)

และหัวใจหลักที่ทำให้ “ฟรี” ในศตวรรษที่ 21 เกิดขึ้นได้ มีสาเหตุมาจากเทคโนโลยี 3 อย่างที่ใกล้ชิดชีวิตมนุษย์และเศรษฐกิจทุกด้านในลักษณะเดียวกับไฟฟ้า(ซึ่งทุกคนต้องใช้กัน) นั่นคือ

1. หน่วยประมวลผลกลางของคอมพิวเตอร์ (Central Processing Unit; CPU)
2. หน่วยจัดเก็บข้อมูลดิจิตอล (Digital Storage)
3. แบนด์วิดท์ (Bandwidth)

เทคโนโลยี 3 ประสานนี้ นับวันยิ่งมีประสิทธิภาพเร็วขึ้น ดีขึ้น ถูกลง!! ในโลกที่ราคาของทั้งหลายดูเหมือนจะสูงขึ้นเรื่อยๆ ต้นทุนการผลิตสินค้าหรือบริการที่ใช้เทคโนโลยี 3 ชนิดนี้จะลดลงเสมอ และลดลงเรื่อยๆ จนเข้าใกล้ศูนย์มากที่สุดที่จะเป็นไปได้ ลองเทียบให้เห็นภาพนะครับ เช่น Internet ADSL เราคนไทยเองก็ได้เพิ่มความเร็วเรื่อยๆ 3MB ไปเป็น 4MB 5MB 6MB แต่จ่ายราคาเดิมได้ หรืออีกตัวอย่างนึงลองนึกภาพครับ Thumb Drive นับวันจะยิ่งจุได้มากขึ้น และถูกลงๆ ซึ่งบางคนอาจจะอธิบาบปรากฎการณ์นี้ด้วยกฎของมัวร์ก็ได้นะครับ

จากที่มาที่ไปเหล่านี้ ผู้แต่งเองก็ได้วิเคราะห์และแบ่ง “ฟรี” ได้เป็น 4 รูปแบบดังนี้

 

ฟรีรูปแบบที่ 1: ผลักภาระต้นทุนจากสินค้าหนึ่งไปยังสินค้าอีกตัวหนึ่งโดยตรง

ลองนึกภาพซุปเปอร์มาร์เก็ตค้าปลีกขนาดใหญ่ของประเทศไทยครับ ผมจะเห็นเรื่อยๆเลยที่โปรโมทสินค้ามาเป็นช่วงๆ โดยจะมีสินค้าเด่นชูโรงช่วงนั้นที่ลดสุดๆ เช่น น้ำมันพืช ลดราคาแบบเห็นๆ วิธีของเค้าคือเอาโปรโมชั่นตัวนี้มาดึงคนเข้าไปช๊อปสินค้า แน่นอนคนเมื่อไปถึงที่แล้วก็ไม่ได้ซื้อแค่น้ำมันพืช แต่โดยส่วนมากแล้วซื้ออย่างอื่นกลับมาด้วย นั่นคือซุปเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่เหล่านี้ยอมขาดทุนการขายน้ำมันพืช โดยหวังจะไปชดเชยกับสินค้าอื่นๆ ซึ่งทำแล้วได้ผลจริงๆครับ กระตุ้นยอดขายได้มหาศาล วิธีนี้ทางการตลาดเรียกว่าโมเดลธุรกิจแบบ Loss Leader

หรืออีกตัวอย่างหนึ่งที่ผมก็เจอกับตัวเองคือเครื่องพิมพ์มัลติฟังก์ชั่นแบบเลเซอร์ (All-in-one Printer) ราคาถูกลงเรื่อยๆครับ แต่ราคาตลับผงหมึกกลับแพงขึ้น เฮ้ยไรเนี่ย!! ตอนแรกดูๆเครื่องพิมพ์ราคาถูกดี แต่มาเจอตลับหมึกกลับราคาแพงขึ้นและใช้ได้เฉพาะรุ่นใหม่ อันนี้ก็เป็นการลดราคาเครื่องแล้วไปทำกำไรกับตลับหมึกแทน

สร้างธุรกิจด้วยการแจกฟรีแบบที่ 1 ได้ยังไงบ้าง?

• ให้บริการฟรี แต่ขายสินค้า (เช่นเคาน์เตอร์เครื่องสำอางตามห้างฯ ขายเครื่องสำอาง แต่แถมบริการแต่งหน้าฟรี)
• แจกของฟรี แต่ขายบริการ (รับของสมนาคุณฟรี เมื่อเปิดบัญชีเงินฝาก)
• แจกซอฟท์แวร์ฟรี แต่ขายฮาร์ดแวร์ (คอมพิวเตอร์โน๊ตบุ๊คที่นิยมติดตั้ง Linux มาให้ฟรี)
• แจกฮาร์ดแวร์ฟรี แต่ขายซอฟท์แวร์ (Xbox 360 ขายราคาต่ำกว่าต้นทุนจริงมาก โดยไปหวังขายเกมส์ทำกำไรทีหลัง)
• แจกโทรศัพท์มือถือ แต่คิดค่าโทร (โปรโมชั่นขายโทรศัพท์มือถือ ที่ช่วยให้ราคามือถือถูกลง แต่ก็ต้องเป็นลูกค้าจ่ายค่าบริการรายเดือนต่อๆไป)
• ดูฟรี แต่จ่ายค่าเครื่องดื่ม (Pub/Bar ต่างๆที่มีวงดนตรีเล่น)
• แจกเครื่องดื่มฟรี แต่เสียค่าชมการแสดง (บ่อนกาสิโน)
• รับของสมนาคุณฟรี เมื่อซื้อ….. (ร้านค้าปลีกแบบ Loss Leader)
• แจกฟรีภายในกล่อง (ขนมต่างๆ)
• ซื้อ 1 แถม 1 (ซุปเปอร์มาร์เก็ต)
• ฟรีค่าส่ง เมื่อซื้อครบ XXX บาท (ร้านค้าออนไลน์ทั่วไปในไทย)
• ตัวอย่างสินค้าฟรี (สินค้าทดลองที่แจกให้ทดลองฟรี ให้ชิมฟรี)
• จอดรถฟรี (ห้างสรรพสินค้า)
• เครื่องปรุงฟรี (ร้านอาหาร)

ฟรีรูปแบบที่ 2: ระบบตลาด 3 ฝ่าย

รูปแบบธุรกิจที่สินค้าหรือบริการมีราคาเป็นศูนย์ ส่วนใหญ่จะเป็นฟรีระบบตลาด 3 ฝ่ายครับ คือมีฝ่ายที่ 1 และฝ่ายที่ 2 แลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการกันได้ฟรี โดยมีฝ่ายที่ 3 เป็นผู้จ่ายเงิน ตัวอย่างธุรกิจส่วนใหญ่จะอยู่ในรูปแบบการธุรกิจเนื้อหาคอนเทนต์ การให้บริการ ซอฟท์แวร์ต่างๆ

ลองนึกตัวอย่างที่เกือบทุกๆคนได้ใช้แน่นอนคือ Google.com ฝ่ายที่ 1 คือ บริษัท Google Inc. ที่สร้างระบบการค้นหาข้อมูลบนอินเตอร์เนท ฝ่ายที่ 2 คือพวกเรานั่นเองผู้ใช้อินเตอร์เนทในการค้นหาข้อมูล เราเองใช้บริการของ Google.com ฟรีครับ แล้วก็มีพระเอกคือ ฝ่ายที่ 3 ที่ช่วยจ่ายเงินให้เราได้ใช้ Google.com ฟรีๆ นั่นคือผู้ลงโฆษณากับทาง Google นั่นเอง ซึ่งโฆษณาจะขึ้นที่ด้านข้างขวาและตอนบนสุดครับ ตัวอย่างยังมีอีกมากครับ เช่น Facebook, Gmail, Manager.co.th, Sanook.com เป็นต้น

หรืออีกตัวย่างก็คือ นิตยสารแจกฟรี เวลาเราไปนั่งร้านกาแฟเราจะเห็นมีนิตยสารแจกฟรีมากมายเลยเดี๋ยวนี้ เช่น BK Magazine, Guru, Woman Plus ล้วนได้เงินจากการขายโฆษณานั่นเองครับ

สร้างธุรกิจด้วยการแจกฟรีระบบตลาด  3 ฝ่าย ได้ยังไงบ้าง?

• แจกคอนเทนต์ฟรี แต่เก็บค่าโฆษณาแลกกับการเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคที่ต้องการ (สื่อที่มีรายได้จากโฆษณา)
• แจกบัตรเครดิต ฟรีค่าธรรมเนียมแก่ผู้ถือบัตร แต่เก็บค่าบริการใช้บัตรจากร้านค้าที่รับบัตร
• แจกซอฟต์แวร์อ่านข้อมูลฟรี แต่ขายซอฟท์แวร์สำหรับการสร้างและบันทึกข้อมูล (Adobe Acrobat)
• ผู้หญิงเข้าฟรี ผู้ขายเสียเงิน (ไนต์คลับต่างๆ ที่ดึงดูดให้ผู้หญิงเข้ามาเยอะๆสร้างสีสัน)
• ให้บริการจองห้องพักและคำแนะนำการท่องเที่ยวฟรี แต่เก็บค่านายหน้าจากโรงแรม (Agoda.co.th)
• เรียกเก็บค่านำสินค้าเข้ามาขายในร้านค้า (ค่าเข้าร้านที่ซุปเปอร์มาร์เก็ต เช่น 7-11 เรียกเก็บจากผู้ผลิต/ผู้ขายสินค้า แลกกับการสั่งสินค้าเข้ามาขาย)
• แจกคอนเทนต์ฟรี แล้วขายของ (เว็บไซต์ ช่างคุย.com ให้บริการฟรี Podcast แล้วมีขายเสื้อ)
• แจกคอนเทนต์ฟรี แต่เก็บค่าโฆษณาจากบริษัทผู้ผลิต/จำหน่ายสินค้าแลกกับการมีชื่อหรือผลิตภัณฑ์ปรากฎอยู่ในคอนเทนต์ (product place เช่น วีดีโอเกมส์, ละครเป็นต่อ)
• ให้ลงข้อมูลฟรี แต่เรียกเก็บค่าค้นหาข้อมูล (เว็บจัดหางาน ผู้หางานลงประกาศ Resume ฟรี แต่บริษัทที่หาพนักงานเสียค่าบริการในการค้นประวัติ และลงประกาศหางาน)

 

ฟรีรูปแบบที่ 3: ฟรีเมียม (Freemium)

เป็นโมเดลธุรกิจที่เจอมากสุดบนเว็บ ฟรีเมียมมีหลายรูปแบบ เช่น แบ่งคอนเทนต์เป็นหลายๆเวอร์ชั่น ตั่งแต่เวอร์ชั่นฟรี ไปถึงเวอร์ชั่นแพง แบบพรีเมียม หรือแบบโปร หรืออาจจะเบ่งเป็น Bronze, Silver, Gold, Platinum, Beyond Platinum 😀 ง่ายๆคือยิ่งจ่ายเงินมากขึ้นเท่าไหร่ คุณภาพเนื้อหาหรือบริการที่เราจะได้รับก็จะดีมากขึ้นเรื่อยๆ

ผู้แต่งบอกว่าอัตราการแจกฟรีต่อสินค้าที่เราต้องการได้เงินกลับนั้นอยู่ที่ร้อยละ 5 นั่นคือ ผู้ใช้บริการร้อยละ 5 จะเป็นผู้จ่ายเงินชดเชยให้สำหรับผู้ใช้บริการทั้งหมด สาเหตุที่โมเดลฟรีเมียมประสบความสำเร็จแม้เราต้องแจกฟรีถึง 95% แล้วได้เงินมาเพียงลูกค้า 5% เพราะว่ามันสร้างโอกาสให้เราเข้าถึงลูกค้าจำนวนมาก ลูกค้าตัดสินใจง่ายที่จะทดลองฟรีๆ แม้เพียง 5% ที่จ่ายเงิน แต่ก็ 5% จากจำนวนมากๆ แต่ผมคิดว่าตัวเลข 5% นี้มันแตกต่างกันไปตามตามธุรกิจด้วยครับ ขึ้นอยู่กับความเหมาะสมทั้งลักษณะตลาด ราคาสินค้า และรูปแบบสินค้า

รูปแบบฟรีเมียมอาจแบ่งได้เป็น 4 รูปแบบดังนี้

1. ฟรีแบบจำกัดเวลา เช่น ร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปในบ้านเรา TARAD.com, Weloveshopping.com จะมีแพคเกจให้ทดลองเปิดร้านค้าฟรีได้ 30 วัน หรืออย่าง California Fitness ที่ขยันแจกบัตรให้เข้าไปลองเล่นฟรีได้ 1 สัปดาห์
2. ฟรีแบบจำกัดลักษณะการใช้งาน
3. ฟรีแบบมีจำนวนจำกัด
4. ฟรีแบบจำกัดประเภทลูกค้า

สร้างธุรกิจด้วยการแจกฟรีแบบ “ฟรีเมียม” ได้ยังไงบ้าง?

• แจกคอนเทนต์ในเว็บให้อ่านฟรี แต่ขายฉบับพิมพ์เป็นเล่ม (เช่น นิตยสาร หนังสือ นิยาย)
• ลูกค้าประจำจ่ายน้อยกว่า (ระบบสมาชิกของ Tesco Lotus, BigC, Top Supermarket)
• ให้เล่นเกมออนไลน์ฟรี แต่สามารถจ่ายเงินเพื่อซื้อไอเท็มต่างๆในเกมได้
• ให้ลงโฆษณาในเว็บฟรี แต่จ่ายเงินเมื่อต้องการโปรโมทให้เด่นชัด (เว็บไซต์บอร์ดประกาศต่างๆ)
• แจกซอฟท์แวร์ตัวอย่างฟรี (Demo) แล้วถ้าอยากใช้เวอร์ชั่นเต็มก็ต้องจ่ายเงิน
• ให้บริการโทรศัพท์ระหว่างระบบ Internet ฟรี แต่เก็บค่าโทรศัพมท์ระหว่างคอมพิวเตอร์กับโทรศัพท์ (Skype)
• ให้พื้นที่รับฝากภาพฟรี แต่ถ้าต้องการพื้นที่เพิ่มก็เสียเงิน (เว็บไซต์รับฝากรูป Flickr, Picasa)
• ให้บริการฟรีแต่มีโฆษณาแทรก ถ้าไม่ต้องการโฆษราแทรกต้องจ่ายเงิน (เว็บไซต์ชุมชนออนไลน์ ning.com)
• ให้ฟังเพลงบนเว็บได้ฟรีๆ แต่ถ้าต้องการโหลดเก็บในเครื่องเสียเงินส่ง SMS เพื่อขอรหัสลับในการโหลด (Pleng.com ของค่าย RS)

ฟรีรูปแบบที่ 4: ตลาดที่ไม่ใช้เงิน

ฟรีรูปแบบนี้ก็คือการให้ฟรีๆเลยโดยไม่หวังผลตอบแทน เช่น ของกำนัล ของขวัญต่างๆ

โดยสรุปก็จบเท่านี้ครับ หวังว่าจะได้ไอเดียการสร้างธุรกิจโดยการแจกฟรี เพิ่มมากขึ้นนะครับ หรือใครอยากแชร์ไอเดียต่างๆก็ยินดีมากๆเลยครับ 😀