กลยุทธ์กระตุ้นยอดขายออนไลน์ช่วงวันหยุดเทศกาล

เป็นที่รู้กันดีว่า ช่วงเทศกาลซื้อขายบนโลกออนไลน์นั้น นับเป็นช่วงเวลาทองของการจับจ่าย ทั้งในมุมของผู้ประกอบการเองที่จะสร้างยอดขายและกำไรเพิ่มมากขึ้นเป็นกอบเป็นกำ หรือในมุมของลูกค้าเองที่มักจะได้ของดีราคาถูกจากการจัดโปรโมชั่นแบบลดแลกแจกแถม ซึ่งก็นับว่าเป็น win-win strategy ที่น่าสนใจอย่างมาก

ยิ่งในไทยเองก็ถือว่ามีช่วงวันหยุดเทศกาลที่หลากหลาย ขึ้นอยู่กับแต่ละธุรกิจว่าจะหยิบยกอะไรขึ้นมาเป็นประเด็นกระตุ้นการขายให้คึกคัก อย่างที่จีนมีสถิติในปี 2017 ที่ยอดขายสินค้าของยักษ์ใหญ่ออนไลน์ทั้งหลายกระโดดขึ้นไปเป็นตัวเลขที่สูงเป็นประวัติการณ์ในช่วงเทศกาลอย่าง Single Day ที่ทำรายได้ให้ Alibaba อย่างถล่มทลายไปด้วยยอดขายกว่า สองหมื่นห้าพันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ เลยทีเดียว และเจ้าซิงเกิ้ลเดย์เองก็กลายมาเป็นธรรมเนียมของเทศกาลลดราคาในวงการอีคอมเมิร์ซเอเซียกันอย่างแพร่หลาย ลองมาดูกันครับว่า กลยุทธ์อะไรที่จะช่วยกระตุ้นให้เรามียอดขายออนไลน์ช่วงเทศกาลได้แบบปังๆ

ที่มา: The Verge

เริ่มก่อน ได้เปรียบกว่า

การซื้อขายออนไลน์ช่วงเทศกาล ไม่ได้เริ่มนับตั้งแต่วันแรกที่เริ่มโปรโมชั่น แต่รวมถึงการเตรียมตัวก่อนหน้านั้นด้วย โดยเฉพาะ

• การวิเคราะห์และคาดการณ์จำนวนผู้ที่จะเข้ามาใช้งานเว็บไซต์ และทำการเตรียมความพร้อมทางด้านเทคนิค หรือทำการทดสอบระบบ เพื่อให้มั่นใจว่าสามารถรองรับจำนวนผู้ใช้งานช่วงนี้ได้ เพราะเราคงไม่อยากให้มีเหตุการณ์เว็บล่ม หรือระบบไม่สามารถรองรับจำนวนลูกค้าที่จะเข้ามาจับจ่ายได้ใช่ไหมครับ
• ในแง่ของการตลาด การสร้างความรับรู้ให้กับลูกค้าแต่เนิ่นๆ ก็เป็นอีกส่วนหนึ่งที่จำเป็นจะต้องวางแผนล่วงหน้า และทำการประกาศว่าจะเริ่มมีโปรโมชั่นเมื่อใด หรือถ้าเป็นไปได้ การขยับวันเริ่มโปรโมชั่นให้เกิดขึ้นก่อนคู่แข่งสักนิดหนึ่งก็เป็นการสร้างโอกาสที่จะดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้นและเร็วขึ้นเช่นกัน

มือถือมาก่อน แต่ต้องเชื่อมโยงอุปกรณ์อื่น

เดี๋ยวนี้ อะไรๆก็ต้องอยู่บนมือถือ ไม่ว่าจะช้อป ชม หรือแชร์ พฤติกรรมของผู้บริโภคในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่มีสัดส่วนการใช้มือถือเพื่อซื้อสินค้านั้นค่อนข้างสูง และมีแนวโน้มที่จะสูงขึ้นอีกในอนาคต

• การที่เราจะนำเสนอสินค้าหรือบริการให้แก่ลูกค้ากลุ่มนี้ จำเป็นจะต้องมุ่งไปที่ Mobile first คือ ทำหน้าเว็บให้รองรับกับการเข้าใช้งานผ่านมือถือ เพื่อให้ตอบสนองหรือเหมาะกับการใช้งาน ถึงแม้ว่าการทำธุรกรรมออนไลน์จะเกิดบนมือถือเป็นหลัก
• แต่การที่เรามีเว็บไซต์เพื่อให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงสินค้าและบริการแบบเดียวกันได้ ก็เป็นอีกช่องทางหนึ่งซึ่งจะช่วยเสริมให้เราปิดการขายได้มากขึ้น เพราะจากผลสำรวจของไพรซ์ซ่าเองนั้นพบว่า ผู้เข้าใช้งาน (users) ในช่วงไตรมาสที่ 4 ปีที่ผ่านมา มีพฤติกรรมการค้นหาสินค้าผ่านมือถือ แต่พอมาถึงขั้นตอนการตัดสินใจซื้อสินค้ากลับเลือกใช้อุปกรณ์คอมพิวเตอร์หรือโน้ตบุ้คแทน

เลือกคอนเทนต์ให้ตอบโจทย์ลูกค้า

คอนเทนต์ที่ดีแบ่งได้เป็นสองมุม

• ในแง่มุมแรก เป็นความชัดเจนของสินค้าหรือบริการที่เรานำเสนอให้ลูกค้า อย่างชื่อสินค้า คำอธิบาย รวมถึงรายละเอียดปลีกย่อย เช่น รูปของสินค้าที่ชัดเจน ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าทำการตัดสินใจได้ง่ายขึ้น และเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับสินค้าของเรา การใช้ Keyword ของสินค้าให้เหมาะสม ที่จะช่วยให้สินค้าของเราสามารถปรากฏอยู่ในลำดับต้นๆ ของ Search engine และส่งผลให้ลูกค้าใหม่ มีโอกาสคลิกเข้ามายังระบบของเราเพื่อดูรายละเอียดสินค้าได้มากขึ้นด้วย
• นอกจากนี้ คอนเทนต์จำพวกรีวิว หรือบทความที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่จะเป็นประโยชน์ หรือช่วยตอบข้อสงสัย เป็นอีกตัวช่วยหนึ่งที่สนับสนุนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าอีกด้วย อย่าลืมว่าในระยะเวลาโปรโมชั่นช่วงเทศกาล ลูกค้ามีเวลาจำกัดในการตัดสินใจ ดังนั้น อย่าปล่อยให้ลูกค้าหลุดมือไปง่ายๆนะครับ

ส่วนลดต้องดึงดูดใจ

ปัจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า นอกจากราคาสินค้าแล้ว คงหนีไม่พ้นการที่เรามีส่วนลด หรือโปรโมชั่นที่คุ้มค่ากว่าคู่แข่งรายอื่นๆ

• โปรโมชั่นส่วนลดแบบขั้นบันไดฟังดูน่าสนใจไม่น้อยครับ เช่น ยอดซื้อน้อยก็ได้ส่วนลดน้อย แต่หากลูกค้าซื้อเป็นยอดรวมมากขึ้นก็จะได้ส่วนลดเพิ่มขึ้น ซึ่งการนำเสนอส่วนลดแบบนี้เป็นการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าอื่นๆ เพิ่มขึ้น เพื่อที่จะได้ส่วนลดที่มากขึ้น ตัวอย่างเช่น ในช่วงเทศกาลตรุษจีนทางร้านค้ามอบส่วนลดสูงสุดถึง 65% เฉพาะสินค้าที่ร่วมรายการ แต่หากซื้อครบ 7,000 บาท จะลดเพิ่ม 500 บาท แต่เดี๋ยวก่อน ถ้าซื้อครบ 10,000 บาท ลดไปเลย 1,000 บาท เป็นต้น
• หรือการนำเสนอคูปอง เพื่อเป็นส่วนลด หรือใช้แทนเงินสดในการซื้อสินค้าชิ้นต่อๆไป ก็เป็นอีกวิธีหนึ่งที่จะช่วยดึงให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าซ้ำอีก โดยเราสามารถระบุระยะเวลาการใช้คูปองเอาไว้ เพื่อช่วยดึงให้ลูกค้ากลับเข้ามาใช้บริการในช่วงเวลาที่เร็วขึ้นครับ

ช่องทางการตลาด

เมื่อเราเตรียมทุกอย่างพร้อมแล้ว การทำการตลาดถือเป็นอาวุธสำคัญที่จะช่วยให้เราประสบความสำเร็จในการขายได้

• เราต้องมาวิเคราะห์ให้ได้ก่อนครับว่า กลุ่มลูกค้าของเราคือใคร เขาทำอะไร อยู่ที่ไหนกัน เพื่อที่เราจะได้วางแผนการตลาดให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของเราได้ครับ
• นอกจากเราจะมีเว็บไซต์ของตัวเองแล้ว เราอาจจะมองหามาร์เก็ตเพลส หรือโซเชียลมีเดียเป็นอีกช่องทางเพิ่มเติมที่จะช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้นครับ
• และอาจจะเสริมด้วยการโฆษณาผ่านช่องทางออนไลน์ประเภทต่างๆ ทั้งนี้การเลือกลงโฆษณาขึ้นอยู่กับเป้าหมายของธุรกิจด้วยนะครับ อาทิ ต้องการให้คนเห็น คนรู้จักมากขึ้น อาจจะเลือกลงโฆษณาในรูปแบบแบนเนอร์ หากต้องการให้เกิดยอดขาย ก่อนอื่นก็ต้องหา Traffic หรือคนที่เข้ามายังเว็บไซต์ให้ได้ก่อนครับ หลังจากนั้นจะเป็นเรื่องของกลยุทธ์การตลาดเรื่องอื่นๆ เช่น กลยุทธ์ด้านราคา บริการจัดส่งฟรี จัดส่งด่วน การใช้รีวิวประกอบการตัดสินใจซื้อ หรือแม้กระทั่งการส่งเสริมการขายเพื่อกระตุ้นการซื้อในทันที

กลยุทธ์ที่ผมนำเสนอนั้นเป็นเพียงแนวทางเพื่อให้ผู้ประกอบการได้เป็นไอเดียในการนำไปต่อยอดธุรกิจ หวังว่ากลยุทธ์กระตุ้นยอดขายช่วงเทศกาลข้างต้น จะช่วยให้ทุกๆท่านประสบความสำเร็จกับยอดขายอันงดงามช่วงเทศกาลนี้นะครับ

บทความนี้ถูกตีพิมพ์ครั้งแรกในหนังสือพิมพ์โพสต์ทูเดย์