ตัวชี้วัดสำคัญเพื่อเพิ่มยอดขายให้อีคอมเมิร์ซ และทิศทางการพัฒนาที่ผู้ประกอบการควรรู้

ในการทำอีคอมเมิร์ซ หรือการค้าขายผ่านช่องทางออนไลน์ สมัยนี้กลายเป็นเรื่องง่ายที่ใครก็สามารถขายออนไลน์ได้ทั้งนั้น จริงไหมครับ ไม่ว่าจะค้าขายผ่านออนไลน์หรือออฟไลน์ ก่อนอื่นเราจะต้องมีเป้าหมายในการทำธุรกิจของเราก่อนว่าเราต้องการอะไรจากการค้าขาย หลังจากนั้นจึงเข้าสู่ขั้นตอนการวางแผน และการประเมินผล ซึ่งเมื่อต้นเดือนเมษายนที่ผ่านมาผมได้มีโอกาสเป็นวิทยากรในงาน Priceza eCommerce Talk ครั้งที่ 5 ในหัวข้อกระตุ้นยอดขายให้ SMEs ในยุคอีคอมเมิร์ซ 2018 ในงานผมได้ให้ผู้เข้าร่วมกิจกรรมทำเวิร์คช้อปเกี่ยวกับการวางแผนและวัดผลสื่อโฆษณา เพื่อที่จะเข้าใจในการเลือกใช้สื่อ บริหารงบประมาณ และติดตามการวัดผลในเชิงอีคอมเมิร์ซได้อย่างมีประสิทธิภาพ

หลังจากจบกิจกรรมผมคิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์ที่จะแบ่งปันเนื้อหาบางส่วนให้ผู้ประกอบการท่านอื่นๆได้เรียนรู้ไปด้วยกัน และประเด็นที่ผมให้ความสำคัญครั้งนี้คือเรื่องของการประเมินผล เพราะว่าถ้าเราดำเนินการตามขั้นตอนตามแผนการที่เราตั้งไว้เพื่อไปสู่เป้าหมาย แต่ไม่มีตัวชี้วัด และไม่รู้ว่าจะวัดผลอย่างไร เราก็ไม่สามารถตอบได้ว่าสิ่งที่เราได้ลงมือลงแรงทำไปนั้นมันคุ้มค่าหรือไม่ ในบทความนี้ผมจึงอยากเล่าเพิ่มเติมเกี่ยวกับการวัดผลของอีคอมเมิร์ซที่เราควรทราบว่ามีตัวชี้วัดสำคัญอะไรบ้างเพื่อนำมาใช้ในการเพิ่มยอดขายให้อีคอมเมิร์ซครับ

ตัวชี้วัดสำคัญสำหรับอีคอมเมิร์ซ

ผู้ประกอบการหลายท่านคงคุ้นเคยกับตัวชี้วัดต่างๆอย่าง ROI หรือ Return on Investment ซึ่งก็คือผลตอบแทนจากการลงทุน ที่เรารู้จักกันดี หรือจะเป็นตัวชี้วัดอื่นๆ เช่น ยอดขาย กำไร การเข้าถึงลูกค้า และจำนวนสมาชิก แต่ยังมีอีก 3 ตัวชี้วัดสำคัญในการทำอีคอมเมิร์ซ ดังนี้ครับ

Traffic

จำนวนผู้เข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ ยิ่งทราฟฟิกมากยิ่งเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนจากจำนวนผู้เข้าเยี่ยมชม ให้กลายมาเป็นลูกค้าได้มากเช่นกัน แต่การจะได้มาซึ่งทราฟฟิกจำนวนมากนั้นเราต้องทำหลายอย่างเลยครับ

• มาว่ากันที่เรื่อง เราจะทำอย่างไรให้ได้ทราฟฟิกจำนวนมาก ต้องไปหาที่มาของทราฟฟิกกันก่อนครับว่าผู้เข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์มาจากช่องทางใด เพื่อที่ว่าเราจะนำข้อมูลตรงนี้ไปต่อยอดในการเพิ่มทราฟฟิกให้มากขึ้น โดยวิธีอย่างการทำ SEO (Search Engine Optimization) การใช้โซเชียลมีเดีย หรือการลงโฆษณา เป็นเทคนิคที่จะช่วยเรื่องทราฟฟิกได้
• นอกจากนี้ตัวชี้วัดเรื่องของทราฟฟิก สามารถดูได้จากจำนวนคลิกจากโฆษณาประเภท Pay-per-click (PPC) สิ่งสำคัญในการเลือกช่องทางในการหาทราฟฟิกคือเราต้องเรียนรู้ว่า ช่องทางใดให้ทราฟฟิกจำนวนมากที่มีคุณภาพ และช่องทางใดที่คุ้มค่ากับงบประมาณที่ใช้ไป เราไม่จำเป็นจะต้องใช้ช่องทางเดียวกันกับคู่แข่งทั้งๆที่ช่องทางนั้นไม่ได้ให้ประโยชน์กับธุรกิจเรานะครับ

กว่าจะรู้ว่าช่องทางไหนเหมาะสมกับเราจะต้องผ่านการทดลองครั้งแล้วครั้งเล่า เพื่อจะได้ที่มาของทราฟฟิกที่เหมาะกับธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ของเรามากที่สุดนะครับ พอรู้แล้วว่าอันไหนเวิร์คเราก็สามารถใช้งบประมาณที่เรามีอยู่ไปกับช่องทางนั้นๆได้อย่างเต็มที่

Conversion Rate

ในเชิงของอีคอมเมิร์ซหมายถึง คนที่เข้ามาเลือกชมสินค้าในเว็บไซต์ของเรา มีคนสั่งซื้อเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ ตัวอย่าง จำนวนทราฟฟิกที่เข้ามายังเว็บไซต์ของเราเท่ากับ 1,000 คนต่อเดือน มีลูกค้าจำนวน 10 คนที่สั่งซื้อสินค้า จะคิดเป็น Conversion Rate (CVR) อยู่ที่ 1% สมมติว่ามีคนเข้าเว็บไซต์ 1,000 คน แต่ซื้อสินค้าแค่ 1 รายการ ต่อเดือน แปลว่า Conversion Rate ของเว็บไซต์คุณอยู่ที่ 0.1% คุณกำลังเสียเงินในการหาทราฟฟิกมากๆเข้ามาแต่ไม่สามารถเปลี่ยนให้เป็นยอดขายได้ แล้วเราจะทำอย่างไรดีครับ

• เมื่อลูกค้าเข้ามาถึงหน้าเว็บไซต์เราแล้ว จะทำยังไงให้ลูกค้าซื้อสินค้าของเรา มีกรณีศึกษาจาก CZ ที่สามารถเพิ่ม Conversion Rate ได้ถึง 9.46% หลังจากเปลี่ยนมาใช้รูปสินค้าที่มีขนาดใหญ่ขึ้น และมีคำอธิบายสินค้า

• นอกจากนั้นการทำให้เว็บไซต์มีความน่าเชื่อถือ เช่น ได้รับการันตีด้านความปลอดภัย เป็นเว็บไซต์ที่ได้รับการรับรองอย่างถูกต้อง ไม่ใช่เว็บไซต์ที่หลอกลวง จะช่วยลดความกังวลในการซื้อสินค้าออนไลน์ลงไปได้บ้างครับ
• การรีวิวจากลูกค้าจริงยังสามารถสร้างความน่าเชื่อให้กับเว็บอีคอมเมิร์ซ และเพิ่มโอกาสการซื้อสูงขึ้นครับ

Average Order Value

มูลค่าเฉลี่ยของรายการที่สั่งซื้อ มาจาก ยอดขายที่ได้ / จำนวนออเดอร์ที่ลูกค้าสั่งซื้อ จะทำอย่างไรเพื่อจะให้มูลค่าในการสั่งซื้อแต่ละครั้งเพิ่มขึ้น วิธีการคือ เพิ่มจำนวนลูกค้าให้มากขึ้น กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อมากขึ้น และทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ ตัวอย่างนะครับ

• การขายเป็นชุด หรือซื้อหลายชิ้นถูกกว่า เช่น ชิ้นที่ 1 ลด 20% ชิ้นที่ 2 ลด 30% หรือซื้อ 3 ชิ้น ในราคา 990 บาท
• จัดส่งฟรีเมื่อซื้อสินค้าขั้นต่ำตามราคาที่กำหนด
• สินค้าแนะนำที่เกี่ยวข้อง เช่น ลูกค้าซื้อกล้อง เราอาจจะเสนอขาย เมมโมรี่การ์ด เลนส์ หรือแบตเตอรี่ ไปด้วย
• ระบบสะสมคะแนนสามารถนำคะแนนมาแลกเป็นของรางวัล หรือสินค้าได้
• ลูกค้าจะได้รับคอมมิชชั่นเมื่อชวนลูกค้ารายอื่นให้มาซื้อสินค้าได้สำเร็จ

ตัวชี้วัดสำคัญที่ผมนำเสนอในครั้งนี้เพื่อที่จะให้ผู้ประกอบการได้ลองวัดผลในเรื่องของทราฟฟิก หรือจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ แล้วเปลี่ยนมาเป็นลูกค้า เกิดเป็น Conversion Rate อยู่ที่กี่เปอร์เซ็นต์ แล้วในแต่ละครั้งของการสั่งซื้อสินค้าลูกค้าใช้จ่ายเงินเฉลี่ยต่อรายการอยู่ที่กี่บาท ทั้ง 3 ตัวชี้วัดนี้ จะช่วยในเรื่องการเพิ่มประสิทธิภาพการขายของอีคอมเมิร์ซได้ครับ