มาต่อกันที่ภาคจบของ “เริ่มต้นด้วยการถามตัวเองว่า เพราะอะไร?” ครับ ภาคนี้พูดถึงการนำไปใช้งานละครับ

3. ประโยชน์ของการเริ่มต้นด้วยคำถามว่าเพราะอะไร

3.1 เพื่อการสร้างทีมงานชั้นยอด

คุณจะไม่สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ชั้นยอดได้เลยถ้าคุณไม่สามารถสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้คนชอบที่จะมาทำงานกับคุณ และทำให้ทีมงานมีความรู้สึกไว้เนื้อเชื่อใจ (Trust) ในการทำงานร่วมกันอย่างทีมที่แข็งแกร่ง

คุณสามารถสร้างความรู้สึกไว้เนื้อเชื่อใจ (Trust) ได้โดยการสื่อสารและแสดงให้เห็นว่าคุณมีความเชื่อและค่านิยมแบบเดียวกับกลุ่มคนที่คุณสื่อสาร คุณจำเป็นต้องเล่าว่าเพราะอะไร (Why) คุณถึงสร้างผลิตภัณฑ์/องค์กรนี้ขึ้นมา และพิสูจน์ความเชื่อของคุณด้วยผลิตภัณฑ์/องค์กร (What) ที่เป็นสิ่งจับต้องได้ชัดเจน Why คือความเชื่อ How คือการกระทำเพื่อให้ความเชื่อของเราเป็นรูปธรรมขึ้นมา และ What คือผลจากการลงมือทำดังกล่าว เมื่อทั้ง 3 อย่างนี้เกิดขึ้นมาสมดุล จะก่อให้เกิดความไว้วางใจ (Trust) และทำให้ผู้คนเห็นคุณค่า (Value) ของสิ่งที่เราสร้างขึ้นมา

หน้าที่ของผู้นำองค์กรคือไม่ใช่แค่สรรหาคนที่มีความสามารถเข้ามาร่วมทีม แต่ยังต้องสมควรหาคนที่เชื่อในสิ่งที่องค์กรคุณเชื่อและยึดถือด้วย คุณไม่ได้แค่ต้องการคนที่มีทักษะความสามารถ (Skills) แต่คุณต้องการคนที่มีทัศคติ (Attitude) ตรงกับองค์กรคุณด้วย การสรรหาทีมงานด้วยการเริ่มต้นว่าเพราะอะไร จะช่วยให้คุณวัดทัศคติความเชื่อของเค้าว่าเข้ากับองค์กรคุณได้มั้ย และเมื่อผ่านด่านนี้ คุณถึงค่อยไปวัดทักษะความสามารถว่ามีพอมั้ย

องค์กรชั้นเลิศไม่ได้รับคนที่มีทักษะความสามารถเข้ามาแล้วกระตุ้นให้เค้าทำงาน แต่เค้ารับคนที่กระตือรือร้นอยากทำงานเข้ามาและสร้างแรงบันดาลใจให้เค้าสร้างผลงานชั้นยอด ถ้าคุณไม่กระตุ้นให้ทีมงานคุณเชื่อในบางสิ่งบางอย่าง บางสิ่งที่ใหญ่กว่าเนื้องานที่เค้าทำ พวกเค้าจะกระตุ้นตัวเองให้ออกไปตามหางานใหม่ที่อื่น แล้วองค์กรคุณจะเหลือแต่ทีมงานที่ไร้ซึ่งความเชื่อใดๆในองค์กรคุณเลย

3.2 เพื่อการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่เราต้องการในวงกว้าง

มีกฎหนึ่งที่อธิบายการแพร่กระจายและการตอบรับของนวัตกรรมได้ดี เรียกว่า Diffusion of Innovation กฎเรื่องนี้อธิบายว่าประชากรแบ่งออกเป็น 5 กลุ่มตามภาพ

กลุ่มที่อยู่ฝั่งซ้ายสุดของกราฟรูประฆังคว่ำ คือ Innovators และ Early Adopters คนสองกลุ่มนี้มีจำนวนไม่มาก ลักษณะเป็นคนที่ชอบลองอะไรใหม่ๆอยู่เสมอและพร้อมที่จะแสดงให้เห็นว่าเค้าเป็นคนเป็นผู้นำความคิด กลุ่มนี้คือคนที่ไปต่อคิวซื้อ iPhone รุ่นใหม่ที่กำลังจะวางขาย ไปซื้อ LED TV ตอนที่ราคามันหลายแสนบาท คนกลุ่มนี้ยินดีจ่ายแพงกว่าเพื่อลองของใหม่ก่อนชาวบ้าน

ตามกฎ Diffusion of Innovation การที่เราจะให้ผลิตภัณฑ์ของเราเข้าถึงกลุ่มคนในวงกว้างได้ (Mass Market) เราจำเป็นต้องเข้าถึง 15%-18% แรกของกลุ่ม Innovators และ Early Adopters ก่อน เพราะว่ากลุ่ม Early Majority จะไม่ทดลองอะไรใหม่ๆจนกระทั่งเห็นคนอื่นลองก่อน

เป้าหมายของธุรกิจไม่ใช่แค่สักแต่คิดว่าจะขายให้กับคนในวงกว้างทุกคนทั้งหมดตั้งแต่แรก แต่ให้ค้นหากลุ่มคนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ (ฝั่งซ้ายของกราฟ) กลุ่มผู้นำกล่มแรกนี้จะเฝ้าค้นหาถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ใหม่ๆที่จะลอง และถ้าเค้าเชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อเช่นกัน เค้าจะบอกต่ออย่างไม่ลังเลใจ เพราะการบอกต่อเป็นการพูดถึงความเชื่อและตัวของเค้าเองนั่นแหละ เค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่เพราะคุณ เค้าซื้อเพราะตัวเค้าเอง เพราะเค้าต้องการสื่อสารความเชื่อของเค้าออกไปในแบบที่คุณเชื่อ

ถ้าเราอยากตีตลาดเพื่อขายให้ลูกค้าในวงกว้างได้ ให้คุณโฟกัสไปที่ Early Adopters แล้วกลุ่มคนในวงกว้าง (Mass Market) จะมาเองเมื่อมีผู้ริเริ่มลองใช้แล้ว

4. เราจะนำแนวคิดนี้ไปใช้ให้ได้ประสบความสำเร็จได้ยังไง?

การจะนำแนวคิดของ The Golden Circle ไปใช้ให้ประสบความสำเร็จในองค์กรได้ คุณต้องมีทีมที่แข็งแกร่ง ทีมนั้นประกอบไปด้วย Why-Type Persons และ How-Type Persons

แท้จริงแล้ว The Golden Circle คือการมองในมุมด้านบน เพราะรูปทรงจริงๆ คือ กรวยตามภาพ จะเห็นว่า Why อยู่ที่ด้านบนสุด และถัดลงมาคือ How และลงไปที่ด้านล่างสุดคือ What รูปภาพกรวยอันนี้แสดงให้เห็นภาพของบริษัท/องค์กรนั่นเอง

• Why คือ CEO (Why-Type Persons) เป็นคนที่วางวิสัยทัศน์ขององค์กร ความเชื่อ ค่านิยม วัฒนธรรม อาจเรียกคนกลุ่มนี้ว่า Visionaries
• How คือ ผู้บริหารระดับสูง (COO, CTO, CFO, C-Suites ต่างๆ) เป็นกลุ่มที่จะทำความเข้าใจในความเชื่อเหล่านั้น และลงมือสร้างสรรค์ผลงานชั้นยอดขึ้นมา อาจเรียกคนกลุ่มนี้ว่า Realists

โดยสรุป หน้าที่ของผู้นำคือ ต้องสรรหาทีมงานที่มีความเชื่อในตัวองค์กร เชื่อในสิ่งที่องค์กรยึดถือ และคนกลุ่มนั้นต้องรู้ว่าจะสร้างสรรค์ผลงานชั้นยอดขึ้นมาจากความเชื่อนั้นได้อย่างไรนั่นเอง

ทิ้งท้ายก่อนจบ แล้วผมมาเขียนสรุปไอเดียหนังสือเล่มนี้ทำไม? เงินก็ไม่ได้ ไม่ได้มีใครจ้างด้วย เหตุผลเพราะผมต้องการช่วยให้แนวคิดน่าสนใจอันนี้ไปสร้างแรงบันดาลใจให้คนไทยในวงกว้างต่อไปครับ จบอย่างหล่อและเวอร์เกิ๊น #แต่ผมคิดแบบนี้จริงๆนะ 🙂