หลายคนเคยมาคุยกับผมว่ามีไอเดียอยากทำเว็บแบบโน้นแบบนี้ หวังและมั่นใจมากๆว่าทำแล้วเว็บต้องเกิดอย่างแน่นอน แล้วต่อจากนั้นก็ใช้เวลาไปกับการพัฒนาเว็บอีกนานหลายเดือน(หรือบางครั้งเป็นปีก็มีครับ) หรือไม่บางคนก็เกิดความ “ไม่แน่ใจ” เก็บไอเดียนั้นไว้เฉยๆไม่ได้ทำอะไรต่อไป สำหรับคนที่พัฒนาเว็บออกมาแล้ว ผลลัพธ์หลังจากเปิดตัวเว็บ มากกว่า 80% จะล้มเหลว เว็บไม่ประสบความสำเร็จตามเป้า คำถามคือว่าทำไม? เราจะมองเห็นอนาคตก่อนที่เราจะลงมือพัฒนาเว็บได้ยังไง? เพื่อที่ว่าเราจะได้ไม่ต้องเสียเวลาไปเปล่าๆที่จะมารู้ในตอนสุดท้ายว่าเว็บที่เราทำมาตั้งนานสุดท้ายแล้ว fail

ผมเองไม่เคยบอกว่าเป็นคนเก่งครับ แต่ผมคิดว่าประสบการณ์ในการทำธุรกิจในวงการเว็บไทยมากกว่า 5ปีของผม ประกอบกับการเคยไปแข่งประกวดทำแผนธุรกิจเพื่อขายนักลงทุนในต่างประเทศมาแล้ว น่าจะช่วยสรุปเป็นแก่นความรู้ออกมาได้ เพื่อจะให้เป็นแนวทางสำหรับผู้ประกอบการเว็บไทยรุ่นใหม่ๆที่อยากเข้ามาบุกเบิกในวงการนี้ สามารถเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ และไม่เสียเวลากับเว็บที่ตลาดไม่ตอบรับ

หนังสือ If you build it, will they come? โดย Dr. Rob Adams

ผมขออ้างถึงบทเรียนที่ผมได้มาจากการทำแผนธุรกิจและเรียนปริญญาโทการตลาด MIM ธรรมศาสตร์ ครับ กระบวนการนี้เรียกว่า “Market Validation” หรือผมขอเรียกภาษาไทยว่า “การประเมินตลาด” ความรู้นี้ผมสรุปมาจากการได้เรียนรู้จาก อาจารย์ Rob Adams ผู้เขียนหนังสือ “If you build it, will they come?” และจากประสบการณ์ผมเองที่ได้นำมาใช้จริงในการทำธุกิจเว็บ Priceza.com

จริงๆแล้ว กระบวนการประเมินตลาด สามารถใช้ได้กับการเริ่มธุกิจใหม่ทุกรูปแบบ ไม่ได้เจาะจงเฉพาะกับการทำธุรกิจเว็บ แต่ผมต้องการโฟกัสตรงนี้เพื่อจะได้ปรับเนื้อหาให้สอดคล้องกับสิ่งที่ผมอยากผลักดัน คือให้วงการเว็บไทยเกิดมากขึ้นเรื่อยๆซึ่งเป็นความฝันอันนึงของผม

การประเมินตลาด เป็นกระบวนการก่อนที่คุณในฐานะคนทำเว็บ(ผู้ประกอบการเว็บ)จะเริ่มลงมือพัฒนาเว็บขึ้นมาจริงๆ เป็นกระบวนการ 3 ขั้นตอน

1. เตรียมพร้อม(Ready)
2. เล็งเป้า(Aim)
3. ยิง(Fire)

คุณคงคุ้นๆกับสำนวน Ready Aim Fire ใช่มั้ยครับ แต่ในความเป็นจริงแล้ว สำหรับผู้ประกอบการเว็บหลายๆท่านกลับทำอีกแบบ คือ Ready Fire Fire Fire … Aim (เปลืองกระสุนมั้ยล่ะ??) การใช้คำเหล่านี้เพื่อเป็นการเปรียบเทียบให้เห็นว่าการที่เราจะส่งสินค้าหรือบริการ(เว็บไซต์) ของเราให้เกิดนั้น เราต้องเล็งให้แม่นก่อน แล้วกระสุนนัดเดียวให้คุ้ม เอาให้แม่นนั่นเอง

1.เตรียมพร้อม(Ready)

ขั้นนี้เป็นการหาค้นคว้าหาข้อมูล หรือเรียกขั้นตอนนี้ว่า Secondary Research จุดประสงค์หลักของการเตรียมพร้อม คือการหาข้อมูลที่มีอยู่แล้วจากหลากหลายแหล่งมาดูและวิเคราะห์ว่าธุรกิจ(เว็บ)ที่เรากำลังสนใจจะทำนั้น มันมีความน่าสนใจและคุ้มค่ากับการลงไปทำมั้ย คุณต้องตอบคำถามเหล่านี้ครับ

• ตลาดใหญ่แค่ไหน
• ตลาดมีแนวโน้มการขยายตัวเติบโต หรือมีแนวโน้มหดตัว
• ลูกค้าคุณเป็นใคร
• คู่แข่งคุณคือใคร
• ทำไมลูกค้าถึงต้องสนใจเว็บของคุณและยินดีจ่ายเงิน

โดยรวมให้คุณหาข้อมูลเพื่อมาตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้ก่อนครับ และคุณก็จะรู้เบื้องต้นแล้วว่าธุรกิจเว็บที่คุณจะไปทำมันน่าสนใจจริงมากน้อยแค่ไหน

2.เล็งเป้า(Aim)

หลังจากได้ข้อมูลทางการตลาดเบื้องต้นแล้ว และค่อนข้างมั่นใจว่าตลาดน่าสนใจและน่าเข้าไปลุยสร้างธุรกิจขึ้นมาจริงๆ อย่าเพิ่งใจร้อน ยังไม่ถึงขั้นที่คุณจะลงมือพัฒนาเว็บครับ ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของการประเมินตลาดคือขั้นตอนนี้ “เล็งเป้า” ซึ่งเป็นการเข้าไปคลุกวงในกับ “ว่าที่ลูค้า” หรือ “ว่าที่ผู้ใช้เว็บ” ของคุณ เป็นการทำ Primary Research เพื่อเก็บข้อมูลเชิงลึกจากกลุ่มว่าที่ลูกค้าของคุณครับ ขั้นตอนเล็งเป้าแบ่งออกเป็น 2 ขั้นตอนย่อย

2.1 ลูกค้าเดือดร้อนสุดๆเรื่องอะไร

ขั้นตอนนี้ให้คุณทำการสัมภาษณ์ว่าที่ลูกค้าของคุณเพื่อหาว่าลูกค้าของคุณมีปัญหาตามที่เราคิดว่าเว็บเราจะไปช่วยตอบปัญหาเค้าจริงหรือไม่ ผมขอยกตัวอย่างให้เห็นภาพครับ เช่น Google ช่วยให้ผู้ใช้เว็บสามารถค้นหาข้อมูลต่างๆได้ง่ายและรวดเร็ว ก่อนที่จะมี Google ผู้ใช้เว็บมีปัญหามากในการค้นหาข้อมูลอย่างรวดเร็วและตรงความต้องการ เพราะฉะนั้นหน้าที่คุณในกรณีเปรียบเทียบกับ Google คือ ให้คุณไปสัมภาษณ์ลูกค้าดูซิว่าคนใช้เว็บมีปัญหาในการค้นหาข้อมูลจริงมั้ย? ปัญหานี้สำหรับเค้าแล้วมันหนักหนาแค่ไหน?

สิ่งที่สำคัญในขั้นตอนนี้คือคุณต้องไม่พูดถึงสินค้าหรือเว็บที่คุณจะทำเลยครับ ให้คุยถึงแต่ปัญหาที่เราคิดว่ากลุ่มผู้ใช้เว็บเราน่าจะมี ให้ไปสัมภาษณ์เค้าครับเพื่อเช็คว่าปัญหานั้นมีอยู่จริงมั้ย ถ้าให้ยกตัวอย่างในกรณีของ Google ผมก็จะไปลองถามกลุ่มผู้ที่หาข้อมูลบนเว็บ คำถาม เช่น

• ปกติคุณหาข้อมูลต่างๆบนอินเทอร์เน็ตยังไง
• คุณใช้เวลานานแค่ไหนในการค้นหาข้อมูลบนเว็บ
• คุณพึงพอใจกับวิธีที่คุณใช้อยู่มั้ย

ประมาณนี้ครับ เก็บข้อมูลจากการสัมภาษณ์ผู้ใช้ตรงนี้อย่างน้อย 50 คน อาจจะเป็นการสัมภาษณ์แบบเจอหน้ากัน (face-to-face interview) หรือการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ก็ได้ครับ ขั้นตอนนี้จะทำให้คุณเริ่มรู้ละว่าสิ่งที่ผู้ใช้มีปัญหาจริงๆตรงกับที่เราคิดไว้มั้ย และปัญหานั้นร้ายแรงมากแค่ไหน และพอที่เค้าจะยินดีจ่ายเงินให้เรารึเปล่า

2.2 เว็บเราไปช่วยบรรเทาความเดือดร้อนของเค้ามั้ย

ขั้นต่อมาคือการสัมภาษณ์กลุ่มว่าที่ลูกค้าของเราครับโดยขั้นตอนนี้เราสามารถพูดถึงเว็บ(สินค้า)เราได้แล้ว เป้าหมายของขั้นตอนี้คือการเช็คว่า สินค้าของเราตอบปัญหาของลูกค้าหรือไม่ และลูกค้าคิดว่าสินค้าที่ตอบโจทย์เค้าควรจะเป็นแบบไหน ขั้นตอนนี้ก็ให้คุณสัมภาษณ์ผู้ใช้เว็บซัก 50 ราย พร้อมกับการให้เค้าได้ทดลองใช้ Prototype ด้วยจะดีมากครับ เพื่อวัดผลว่าเว็บของเราตอบโจทย์และช่วยบรรเทาความเดือดร้อนของเค้าได้จริงมั้ย

หลังจากที่ทำ 2.1 และ 2.2 แล้ว เราพอจะบอกกับตัวเองได้ละครับว่า ตกลงเว็บที่เราจะทำเนี่ยมันจะได้รับการตอบรับจากว่าที่ผู้ใช้และว่าที่ลูกค้าเราหรือไม่ คำตอบอาจจะใช่หรือไม่ก็ได้ครับ แต่สิ่งที่สำคัญคือเราจะรู้ว่าเว็บที่เราจะทำนั้นมันใช่รึเปล่า ก่อนที่เราจะพัฒนาเว็บไปแล้วมารู้สุดท้ายว่ามันไม่ใช่!!

3.ยิง(Fire)

ถ้าข้อมูลจากตลาดต่างสนับสนุนว่าเว็บเราตอบโจทย์ผู้ใช้และลูกค้ายินดีจ่ายเงินจริง ก็มาถึงขั้นตอนการพัฒนาเว็บครับ ข้อมูลจากสองขั้นตอนแรกสำคัญมากในขั้นตอนตอนนี้ คือจะทำให้คุณรู้ว่าเว็บที่ลูกค้าต้องการและช่วยตอบโจทย์ผู้ใช้ ต้องสามารถทำอะไรได้บ้าง ขั้นตอนนี้ให้คุณวางลำดับความสำคัญของ Features ที่คุณจะทำ และแบ่งกลุ่ม Features ที่พอเพียงว่าช่วยแก้ปัหาของลูกค้าได้มาพัฒนาก่อน แล้วออกมาเป็น First Release

สำคัญคือให้จำไว้ว่าคุณไม่จำเป็นเลยที่จะต้องเปิดตัวเว็บที่พร้อมสมบูรณ์ มี Features เป็นร้อยที่พร้อมจะรองรับการขยายตัวไปอีก 3ปี!! เอาแค่เท่าที่จำเป็นเพียงพอที่แก้ปัญหาลูกค้า ทำให้เค้าพึงพอใจได้

หลังจากได้ Feature Set ชุดแรกแล้วก็ให้กำหนด Timeline ให้กับการพัฒนาครับ และต่อไปก็เป็นขั้นตอนการเตรียมเปิดตัวและกระบวนการขายและการตลาด สิ่งสำคัญคือ คุณห้ามละเลยกระบวนการขายและการตลาด ในยุคนี้ที่เว็บใหม่ๆเกิดขึ้นทุกวัน ถ้าคุณมีของดีแต่คนไม่รู้จักเว็บคุณก็เท่านั้น คุณต้องวางงบในการทำการตลาดเอาไว้ด้วยครับ

โดยรวมในบทความนี้ ผมก็สรุปขั้นตอนของการประเมินตลาด ก่อนที่คุณจะเข้าไปลุยพัฒนาขึ้นมาจริง เพื่อที่จะให้คุณเห็นภาพรวมของกระบวนการประเมินตลาด (Market Validation) ในบทความต่อๆไปผมจะลงรายละเอียดในแต่ละขั้นตอนเพิ่มเติมครับ คอยติดตามบทความใหม่ได้นะครับ 😀