Google Launchpad คือโปรแกรมเร่งการเติบโต Startup ของ Google ที่เปิดรับ Startup จากทั่วโลก และ Priceza เป็นหนึ่งใน Startup ที่ได้รับการคัดเลือกเข้าร่วมเมื่อต้นปี 2018 ครับ

ผมและผู้ร่วมก่อตั้งได้มีโอกาสบินไปขลุกตัวอยู่ที่ Silicon Valley ราวๆ 2-3 สัปดาห์ และหนึ่งในคลาสที่น่าสนใจคือเรื่อง 4 ขั้นตอนเร่งการเติบโต Startup สอนโดยคุณ Hai Habot (ต่อไปผมขอเรียกว่า คุณไฮ)

Hai Habot เป็นผู้ให้คำปรึกษาอาวุโสของโปรแกรม Google Lanchpad Accelerator เค้ามีประสบการณ์มาอย่างโชกโชน เคยบริหาร Startup ที่มียอดขายมากกว่า 1พันล้านเหรียญ/ปี เป็นที่ปรึกษาให้บริษัทเทคโนโลยีทั่วโลกหลายร้อยบริษัท มีประสบการณ์ให้คำปรึกษาตั้งแต่บริษัทเพิ่งเริ่ม จนสเกลขยายตัว จนขายกิจการไปได้สำเร็จ ด้วยประสบการณ์ทั้งหมดนี้ เค้ากลั่นออกมาเป็น 4 ขั้นตอนเร่งการเติบโต Startup ที่ผมจะแชร์ในบทความนี้ เรามาเริ่มกันเลย

คุณไฮ เล่าให้ฟังว่า Startup มีขั้นตอนในการเติบโตอยู่ 4 ระดับด้วยกัน แต่ละขั้นตอนมีโฟกัสที่ควรเน้นแตกต่างกันไป ถ้าคุณเน้นได้ถูกจุด ถูกที่ คุณจะมีโอกาสทำให้ Startup ประสบความสำเร็จได้สูงขึ้นอีกมาก ไปดูแต่ละขั้นกันเลยครับ

1. ยัง(หลง)อยู่ในป่า

ยินดีต้อนรับสู่ป่าดงดิบที่เต็มไปด้วยต้นไม้มากมาย ชวนให้คุณหลงทางได้อย่างง่ายดาย เรียกขั้นนี้ง่ายๆว่ายังหลงป่าอยู่!

Startup ในขั้นนี้อยู่ในช่วงที่กำลังหาตัวเอง หาหนทาง ทีมงานในตอนนี้คือผู้ก่อตั้งยุคแรก ที่ต้องทำทุกอย่างด้วยตัวเอง หนึ่งคนหลายหน้าที่ ดังเช่นที่หลายคนบอกว่า CEO ย่อมาจากคำว่า “Chief Everything Officer” คือ ผู้ที่ต้องทำหน้าที่ทุกอย่างนั่นเอง นี่แหละเนอะ… ชีวิตนักรบเศรษฐกิจใหม่แบบพวกเรา

ช่วงนี้คุณมีไอเดียเยอะเชียวล่ะครับ แล้วก็ล้วนแล้วแต่เป็นสมมติฐาน (Assumption) เต็มไปหมด ว่าคุณมองเห็นปัญหา คุณเห็นโอกาส แล้วคุณสามารถแก้ปัญหานี้ได้ คุณจะต้องรวยแน่ๆ ชีวิต Startup มันช่างง่ายดายอะไรแบบนี้ แค่แก้ปัญหาให้กับผู้คนแบบนี้เองเหรอ!!

คุณเริ่มหลงทางได้ง่ายๆ ทำไมน่ะเหรอครับ? เพราะว่าคุณอาจหลงกลตัวเองได้ เพราะคุณยังไม่ได้ไปคุยกับใครเขาเท่าไหร่เลย คุณจินตนาการไปเองในโลกสวยๆของคุณ

ในขั้นแรกที่คุณยังอยู่ในป่าดงดิบ ให้คุณเข้าใจไว้เลยว่า คุณอยู่ในฐานะนักสำรวจ คุณสามารถอยู่รอดได้ด้วยเงินเก็บของคุณเองที่เอามาลงทุนทำ Startup หรือถ้าโชคดี คุณอาจมีนักลงทุนนางฟ้า (Angel Investor) ร่วมลงทุนให้คุณมีเงินไปสร้างต้นแบบเพื่อประเมินวัดผลดูว่ามีโอกาสธุรกิจจริงๆหรือไม่

วิธีการที่ทำให้คุณออกจากป่าเพื่อเข้าสู่หมู่บ้านได้

1. ระบุให้ได้ว่าคุณกำลังต้องการแก้ปัญหาอะไร ลุกออกจากออฟฟิสแล้วไปคุยกับว่าที่ลูกค้า หรือว่าที่ผู้ที่จะใช้สินค้าของคุณ
2. ทำการหาข้อมูลเยอะๆๆๆๆ นั่งค้นๆๆ หางานวิจัย ข้อมูลต่างๆ และสร้างสมมติฐานขึ้นมาหลายๆอัน
3. สร้างต้นแบบ (Prototype) เพื่อไปวัดผล/ประเมินดูว่า ปัญหาที่คุณคิดว่ากลุ่มเป้าหมายมีนั้น มันมีระดับความรุนแรงมากแค่ไหน เค้าจะสนใจมันมั้ยถ้าคุณสร้างมันขึ้นมา

ในขั้นนี้ คุณต้องตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้

• ลูกค้าของคุณคือใคร
• ปัญหาของเค้าคืออะไร
• คุณจะแก้ปัญหาให้กับเค้าได้อย่างไร
• คุณสร้างคุณค่าอะไรขึ้นมา เค้าถึงจะยอมควักเงิน หรือยอมเสียเวลาของเค้าใช้บริการ

2. ถนนสู่หมู่บ้าน

ถ้าคุณโชคดี คุณจะเจอถนนที่พาคุณเข้าไปสู่หมู่บ้านครับ

ในขั้นตอนแรกที่คุณอยู่ในป่า คุณได้สร้างสมมติฐานขึ้นมาเต็มไปหมด คุณได้ตั้งสมมติฐานว่าลูกค้าคุณคือใคร เค้ามีปัญหาอะไร คุณจะเข้าไปแก้ปัญหาได้อย่างไร และทำไมลูกค้าถึงจะยอมควักเงินจ่ายคุณ แต่ทั้งหมดนี้ล้วนแล้วแต่เป็นสมมติฐาน

ในขั้นที่ 2 คือการที่คุณต้องสร้าง MVP (Minimum Viable Product) หรือก็คือผลิตภัณฑ์ขนาดกะทัดรัดที่สุด เพื่อไปทดสอบสมมติฐานทุกข้อที่คุณมี (Validating Assumptions)

ในขั้นนี้คุณต้องใช้ทรัพยากรมากขึ้นกว่าขั้นแรก คุณอาจะต้องหาเงินทุนจากนักลงทุนในระดับเริ่มต้น (Seed Round) หรือถ้าโชคดี คุณอาจมีโอกาสให้นักลงทุนระกับ Series A ลงทุนกับคุณได้

เวทมนต์ของ Product/Market Fit (PMF)

Product/Market Fit คือการที่เราหาจุดร่วมของผลิตภัณฑ์ของเรากับความต้องการของตลาดได้แบบเหมาะเจาะ เป็นหาทางที่จะสามารถพาคุณออกจากหมู่บ้านไปสู่ความศิวิไลของเมืองหลวงได้

5 ขั้นตอนที่จะทำให้คุณเจอ PMF

2.1 ระบุปัญหา(ที่น่าเข้าไปแก้ไข)ให้ชัดเจน (Identify Problem)

เริ่มจากปัญหา ปัญหาที่คุณเจอคืออะไร ใครเป็นคนมีปัญหานี้ คุณสามารถแบ่งคนที่มีปัญหานี้เป็นกลุ่มๆได้ยังไงบ้าง

ปัญหานี้มันรุนแรวระดับไหน? จากสเกล 0 ถึง 100 โดยที่ 100 คือมีปัญหารุนแรงสุดๆแบบเกินจะกับไหม ถ้ามีคนมาช่วยได้ จะรีบควักเงินยอมจ่ายให้เยอะๆเลย

แล้วตอนนี้พวกเค้ากำลังรับมือกับปัญหานั้นด้วยวิธีการใดอยู่? เค้ามีตัวเลือกอะไรบ้างในการใช้รับมือปัญหาเหล่านั้น? การนิ่งเฉย หรือทนๆไป เป็นวิธีการแก้ปัญหาอย่างนึงหรือเปล่า

จุดเน้นคือ ในขั้นนนี้คุณต้องลุกออกจากออฟิสไปคุยกับลูกค้า เอาต้นแบบไปนำเสนอให้ลูกค้าดู แล้วให้คุณมองหา “ระดับของความหงุดหงิดหัวเสีย” ที่เกิดจากการที่เค้ากำลังรับมือกับผัญหานั้นๆอยู่

ยกตัวอย่างเช่น GrabTaxi เข้ามาแก้ปัญหาเวลาคุณไม่สามารถเรียกรถแท๊กซี่ได้ เรียกแล้วไม่ไป บอกว่าต้องไปคืนรถ ทั้งที่ตอนนั้นคุณรีบมากๆ คุณคงนึกภาพออกว่าตอนนั้นคุณหงุดหงิดหัวเสียแค่ไหน

ความท้าทายในขั้นตอนนี้ คือ คุณต้องมองให้ออกว่า ปัญหาที่คุณจะเข้าไปรับมือจัดการนั้น มันมีโอกาสแค่ใหญ่ไหน และมันใหญ่พอที่คุณจะสร้างธุรกิจขนาดใหญ่จากมันได้มั้ย

2.2 นำเสนอวิธีการแก้ปัญหา (Provide a Solution)

ผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร มันเข้าไปแก้ปัญหาได้อย่างไรบ้าง

ถ้าให้มองเป็นระดับสเกล 0 ถึง 100 โดยที่ 100 คือ การที่ลูกค้าบอกคุณว่า คุณสามารถแก้ปัญหาได้อย่างเบ็ดเสร็จ และง่ายดายสุดๆ

ลูกค้ามองเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์คุณแค่ไหน? ลูกค้าจะเสียใจร้องไห้ยกใหญ่เลยไหมถ้าคุณไม่ยอมให้เค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ? ให้ลองหาตัววัดต่างๆที่จะช่วยให้คุณวัดผลเรื่องเหล่านี้ได้

ความท้าทายในขั้นตอนนี้ คือ คุณต้องหาทางวัดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสร้างคุณค่าให้ลูกค้าแค่ไหน และสร้างความพึงพอใจให้ได้ในระดับใด มันเป็นทางศาสตร์และศิลป์

2.3 หาโมเดลทำเงินได้อย่างยั่งยืน (Sustainable Monetization)

ด้วยวิธีการแก้ปัญหาของคุณอันนี้ มันสามารถทำเงินได้มั้ย? ลูกค้ายอมจ่ายเงินให้คุณมั้ย?

คุณสามารถใช้โมเดลธุรกิจแบบใดได้บ้าง? เช่น ขายผลิตภัณฑ์ตรงๆเลยฐ ขายข้อมูล, สมัครสมาชิกรายเดือน/ปี, ขายโฆษณา, ขายไลเซนส์

ถ้าคุณมีโมเดลทำเงินได้ โมเดลทำงเงินนี้มันยั่งยืนหรือไม่? กล่าวคือ มันสามารถสร้างรายได้อย่างต่อเนื่องให้คุณได้ทุกเดือน ทุกปีมั้ย?

2.4 เช็คให้ชัวร์ว่ามีโอกาสมหึมารออยู่ (ขนาดของตลาด)

คุณอยู่ในตลาดที่ใหญ่แค่ไหน? ตลาดมันกำลังเติบโตมั้ย?

ถ้าให้ระบุถึงขนาดของตลาดเฉพาะส่วนที่คุณสามารถเข้าตอบโจทย์ได้นั้นมีมูลค่าใหญ่แค่ไหน?

2.5 คุณสามารถสเกลเร่งให้มันโตมากกว่า 100 เท่าได้ (Path to Grow)

คุณจะสามารถเข้าถึงและสร้างฐานลูกค้าเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆได้อย่างไร? ใช้วิธีการอย่างไร? Online หรือ Offline หรือ ต้องใช้ทั้งคู่

คุณต้องลงลึกเข้าไปทำความเข้าใจเรื่อง CAC/LTV

ในตลาดที่คุณจะเข้าไปเล่น มีการแข่งขันสูงแค่ไหน? ผู้เล่นคือใคร?

เมื่อคุณได้ทำทั้ง 5 ข้อของ PMF นี้ครบถ้วน เรื่องอื่นๆจะง่ายขึ้นเยอะ ไม่ว่าจะเป็นเรื่อง การสเกลฐานลูกค้า, การหาเงินทุน, การจ้างคน

3. เข้าสู่เมืองหลวง

เมื่อคุณผ่านด่าน PMF มาได้ แปลว่าคุณสามรถหาจุดลงตัวของผลิตภัณฑ์ของคุณกับตลาดได้แล้ว

คุณมีโอกาสในการหาเงินทุนจากนักลงทุนระกับ Series B หรือ C ได้แล้ว

ในขั้นนี้ คือการ “สเกล” การขยายให้ธุรกิจคุณเติบโต เร่งโต เร่งขาย สเกลทีม สเกลทุกสิ่งอัน เอาเงินทุนของนักลงทุนมาใช้เพื่อขยายให้ธุรกิจเติบโตทุกสัปดาห์ ทุกเดือน ทุกปี

ผลิตภัณฑ์ของคุณในขั้นนี้ ต้องทำให้มันคงที่ และค่อยๆหาทางเพิ่มฟีเจอร์ใหม่ๆเสริมเข้าไปเรื่อยๆ โดยคุณต้องคอยวัดผล KPI ต่างๆให้ดี ให้เติบโตตลอดเวลา

4. ยึดครองโลก

เมื่อคุณถึงขั้นนี้ จะเป็นขั้นที่ธุรกิจคุณไม่ใช่ Startup แล้ว แต่เป็นบริษัทเทคโนโลยีขนาดใหญ่ คุณสามารถจ้างนักบริหารมืออาชีพมาทำงานกับคุณได้

ขั้นนี้ ให้คุณมองเรื่องการออกผลิตภัฑ์ใหม่ การขยายไปจับตลาดใหม่ๆ หรือการขยายออกไปต่างประเทศ

คุณมีโอกาสระดมทุนจากนักลงทุนระดับ Sreies C หรือ D หรือการนำธุรกิจคุณเข้าตลาดหุ้น (IPO)

การเติบโตของธุรกิจคุณในขั้นนี้ มันสามารถโตไปตามธรรมชาติได้ โดยที่ไม่ต้องลงทุนมาก หรือคุณสามารถเลือกจะไปซื้อกิจการต่างๆเข้ามาเสริมทัพให้ธุรกิจคุณเติบโตไปได้เร็วขึ้นไปอีก

ครบถ้วนสมบูรณ์แล้วทั้ง 4 ขั้นตอนเร่งการเติบโต Startup ที่คุณไฮ แชร์ให้ผมฟัง ผมพบว่ามันมีประโยชน์มาก และเอาไปใช้ได้ง่าย มีประโยชน์มากๆ ช่วยให้ Startup Founder เหมือนมีเข็มทิศ รู้ว่าตอนนี้อยู่ตรงไหน และกำลังจะต้องไปไหน ด้วยวิธีการอะไร ผมขอให้คุณประสบความสำเร็จในการทำ Startup นะครับ

ใครได้ประโยชน์จากบทความนี้อย่าเก็บไว้คนเดียว แชร์ให้เพื่อนคุณรู้ด้วยนะครับ ขอบคุณครับ